062-695-4245
kanniga@mydigitalpartner.co.th

BLOGS

31 Mar 2016

“ขยายร่าง สร้างรายได้ด้วย Online Marketing”

/
Posted By

วันก่อน ผมมีโอกาสไปร่วมวงสนทนากับผู้บริหารจากหลายองค์กร แล้วเราก็คุยกันเรื่องเศรษฐกิจ และก็วกเข้าสนทนา เรื่องการหาหาบุคลากรในปัจจุบันนั้น เรียกว่าทุกบริษัทมีปัญหาเดียวกัน คือ “มีงาน แต่ขาดคน” องค์กรใหญ่ๆขาดคนมาช่วยทำตามแผนที่วางไว้ ส่วนองค์กรเล็กๆขาดคนช่วยคิดแผนงาน แล้วค่อยลงมือทำไปด้วยกัน

และหนึ่งในหน่วยงานที่ทุกองค์กรให้ความสำคัญอย่างมากคือ “ทีมขาย” เพราะเป็นหน่วยงานที่ช่วยสร้างรายได้ให้กับ บริษัท ซึ่งองค์ส่วนใหญ่จะมองหา “คน” มาช่วยเพิ่มยอดขาย โดยเป็นการขยายธุรกิจแบบดั้งเดิม อาทิเช่น

ทุกๆอาทิตย์เราจะให้พนักงานขายโทรไปหากลุ่มเป้าหมายให้ได้สัก 50 ราย แล้วทำการนัดหมายเข้าไปพบกลุ่มเป้าหมายให้ได้สัก 25 ราย
จากนั้นคาดว่าน่าจะปิดการขายได้สัก 5 ราย
โดยเฉลี่ยแต่ละรายจะสร้างยอดขายได้ 1 แสนบาท

วิธีการเดิมๆแบบนี้ ถ้าต้องการเพิ่มยอดขาย เป็นสองเท่า เขาก็จะทำการเพิ่มพนักงานขายเพื่อช่วยกันทำการนัดหมายให้ ได้มากขึ้น หรือเพิ่มทักษะพนักงานขายเดิม เพื่อให้สามารถปิดการขายได้เยอะขึ้นสำหรับกลุ่มเป้าหมายจำนวนเท่าเดิม
ซึ่งผมก็เห็นด้วยว่าเป็นหนึ่งในวิธีการที่ใช้ได้ผลดีในอดีต

อย่างไรก็ดี วันนี้ผมอยากจะเสนอแนะวิธีการใหม่ๆที่ “ช่วยเพิ่มยอดขายได้ โดยไม่ต้องเพิ่มพนักงานขาย” เรียกว่าเป็นเทคนิคในการ “ขยายร่าง เพื่อสร้างรายได้ ด้วย Online Marketing” โดยมีเคล็ดลับสำคัญ 3 ข้อดังต่อไปนี้

1. ประยุกต์ให้เวปไซต์ทำหน้าที่ขายสินค้า (eCommerce) หรือให้ทำหน้าที่รวบรวมข้อมูลกลุ่มเป้าหมาย (Lead Generation)

หลายบริษัทมีเวปไซต์เป็นเพียงแค่ตัวแทนของโบรชัวร์ โดยไม่เคยทำการอัพเดทใดใด แต่หารู้ไม่ว่า เวปไซต์นั้น แท้จริงแล้วคือ “พนักงานขายชั้นดีที่ทำงานให้เราตลอด 24 ชั่วโมง และเข้าถึงคนได้ทั่วทั้งโลก”

ลองคิดดูเล่นๆนะครับ ถ้าคุณจะขยายตลาดไปต่างแดน การจะส่งพนักงานขายสักคนไปหาตลาดในฮ่องกง คุณจะมีค่าใช้จ่ายเริ่มต้นสักเท่าไหร่ ไหนจะค่าเดินทาง ที่พัก ค่าใช้จ่ายจิปาถะ แถมยังมีอุปสรรคเรื่องภาษา และเราก็ไม่มั่นใจว่า ส่งคนของเราไปแล้วจะได้ยอดขายกลับมาหรือไม่?

แต่เวปไซต์ของคุณนั้นอยู่บนโลกออนไลน์ คุณอยากจะเข้าถึงลูกค้ากลุ่มไหนก็ได้ ในประเทศไหน หรือภาษาอะไร ก็สามารถทำได้เพียงแค่ไม่กี่คลิก แต่เคล็ดลับที่สำคัญที่สุดคือ คุณต้องแปลงเวปไซต์ของคุณให้เป็นเครื่องมือ รวบรวมกลุ่มเป้าหมายให้ได้ (สำหรับลูกค้าองค์กร) หรือแปลงเวปไซต์ของคุณเป็นร้านค้าออนไลน์ (สำหรับลูกค้าทั่วไป)

สำหรับลูกค้าองค์กร สิ่งที่คุณจำเป็นต้องมีในเวปไซต์ คือการ “ขอข้อมูลของคนที่สนใจในสินค้าหรือบริการ ของคุณ โดยแลกกับอะไรสักอย่างที่มีค่าในสายตาของลูกค้าคุณ” เช่น ทำแบบฟอร์มให้ลูกค้าลงทะเบียน เพื่อรับคูปองส่วนลดพิเศษ หรือรับเอกสารงานวิจัยที่บริษัทของคุณจัดทำ ซึ่งได้ผลลัพธ์ที่ดีกว่าการที่คุณให้ พนักงานขายของคุณโทรไปหากลุ่มเป้าหมายที่เขาไม่รู้จักคุณ แต่ในกรณีนี้ เขาคลิกเข้ามาในเวปไซต์ เพราะ “เขาอยากรู้จักคุณ”

2. ทำการตลาดออนไลน์ ให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย และดึงดูดเขาให้เข้ามาที่เวปไซต์
นี่คือวิธีการ “ขยายร่าง” เหมือนคุณส่งพนักงานขายไปยังจังหวัดต่างๆในประเทศไทย หรือเดินทางข้ามแดนไกล ไปถึงกลุ่มเป้าหมายประเทศใดใดก็ได้ในโลก ในเวลาพร้อมๆกันโดยไม่ต้องจ้างพนักงานขายเพิ่มสักคน

คุณสามารถใช้สื่อออนไลน์ให้เข้าถึงกลุ่มลูกค้าที่ไหนก็ได้ แถมยังสามารถปรับแต่งให้โฆษณาสอดคล้อง กับภาษาที่ลูกค้าของคุณใช้ได้อีกด้วย อาทิเช่น

คุณต้องการเข้าลูกค้าเป้าหมายในอินโดนีเซีย คุณก็สามารถจัดทำโฆษณาออนไลน์ในรูปแบบต่างๆทั้งแบบรูปภาพ และข้อความให้เป็นภาษาอินโดนีเซีย โดยระบุให้เฉพาะคนที่อยู่ในประเทศอินโดนีเซีย และพูดภาษาอินโดนีเซีย เห็นเท่านั้น ในเวลาเดียวกัน คุณสามารถทำโฆษณาภาษาญี่ปุ่นเพื่อส่งตรงถึงคนญี่ปุ่น

อาวุธทางการตลาดที่คุณใช้เพื่อระบุกลุ่มเป้าหมายชัดๆแบบนี้นั้นมีแบบเชิงรุก เพื่อไปกระตุ้นให้กลุ่มเป้าหมาย เห็นสินค้าหรือบริการของคุณ อาทิเช่นการทำโฆษณาใน Facebook, Instagram หรือ Google Display Network และแบบเชิงรับ เช่น การทำโฆษณาใน Google Adwords (Search Campaign)

เคล็ดลับของข้อนี้คือ กระสุนหรือข้อความที่คุณส่งไปให้กลุ่มเป้าหมายเห็นในโฆษณานั้นต้องน่าสนใจ และกระตุ้นให้ เขาคลิกเพื่อเข้ามาอ่านต่อในเวปไซต์ของคุณ และเมื่อเขามาที่เวปไซต์ของคุณแล้ว คุณต้องจัดเตรียมกลยุทธ์ในข้อหนึ่ง ซึ่งก็คือการเปลี่ยนคนเยี่ยมชมเวปไซต์ ให้กลายเป็นกลุ่มเป้าหมาย ของคุณให้ได้

3. ทำการวัดผลลัพธ์ และปรับแต่งโฆษณาอย่างสม่ำเสมอ
จุดเด่นที่สำคัญที่สุดของการตลาดออนไลน์คือการวัดผลลัพธ์ได้ชัดเจนและรวดเร็วอย่างที่หลายคนคาดไม่ถึง

สมัยก่อนกว่าคุณจะทำการส่งโบว์ชัวร์หรือใบปลิวหาลูกค้ากลุ่มเป้าหมายได้ครบ แล้วนั่งรอวัดผลลัพธ์ ใช้เวลากันหลายวันหรือบางครั้งหลายสัปดาห์ แต่ในยุคดิจิตอลนี้ คุณสามารถส่งโฆษณาของคุณออกไปหาลูกค้า แล้วนั่งดูผลลัพธ์ได้ภายใน 24 ชั่วโมง (หรือเร็วกว่านั้น)

ประเด็นที่สำคัญที่สุดที่เจ้าของธุรกิจทุกคนอยากรู้ก็คือ “ลงโฆษณาที่ไหน แล้วได้ผลลัพธ์ดีที่สุด” ซึ่งถ้าเป็นการ ตลาดแบบสมัยก่อน คุณจะวัดผลลัพธ์โดยการนับจำนวนสายที่โทรเข้ามาในวันที่คุณลงโฆษณา ซึ่งบางครั้งลงโฆษณาในสิ่งพิมพ์ขนาดใหญ่ ใช้เงิน 500,000 บาท ถ้าวันนั้นมีคนโทรเข้ามาแค่ 5 ราย ก็แปลว่า คุณเสียค่าใช้จ่ายในการได้กลุ่มเป้าหมาย 100,000 บาทต่อราย

แต่ถ้าวันนั้นคุณลงโฆษณาทั้งหมด 4 ที่ มีทั้งป้ายโฆษณา ลงในหนังสือพิมพ์ และส่งใบปลิวอีกนับพันใบ ใช้เงินไปทั้งหมด 1 ล้านบาท มีลูกค้าโทรเข้ามาติดต่อ 100 คน ก็แปลว่า ต้นทุนในการได้รายชื่อกลุ่มเป้าหมายคือ 10,000 บาทต่อหนึ่งราย หากคุณยอมรับวิธีการนี้ได้ คำถามที่คุณอยากรู้ก็คือ สื่อโฆษณาไหนใน 4 ที่นี้ ที่ได้ประสิทธิภาพที่สุด? ซึ่งวิธีการที่คนส่วนใหญ่ใช้หาคำตอบคือ ทำแบบสอบถามจากทางลูกค้าที่โทรเข้ามา แต่เราจะมั่นใจแค่ไหนว่าข้อมูลที่ได้นั้นจะมีความแม่นยำและถูกต้องจริงๆ

ในขณะที่ข้อดีที่เด่นชัดของการตลาดออนไลน์ก็คือ คุณไม่จำเป็นต้องใช้เงินโฆษณาจำนวนมากๆ เพื่อลงโฆษณาระยะสั้นๆเหมือนสมัยก่อน เพราะการวัดผลลัพธ์ที่ชัดเจนและรวดเร็วของโลกออนไลน์
คุณสามารถทดสอบด้วยการใช้งบประมาณในสัดส่วนที่น้อยลง และแบ่งงบโฆษณาเพื่อไปใช้สื่อต่างๆ

เคล็ดลับที่สำคัญในข้อนี้คือ คุณต้องมีเป้าหมายในการวัดผลลัพธ์ที่ชัดเจนในการดึงคนเข้ามาในเวปไซต์ อาทิเช่น วัดจากยอดขายโดยเฉลี่ยต่อการสั่งซื้อหนึ่งครั้ง หรือ วัดจากจำนวนคนที่ลงทะเบียนรับสิทธิพิเศษ หลังจากนั้น คุณสามารถนำข้อมูลที่ได้จาก Google Analytics มาวิเคราะห์หาว่า สื่อโฆษณาไหนที่พาคนมาเยี่ยมชมเวปไซต์ แล้วก่อให้เกิดผลลัพธ์ตามที่ต้องการมากที่สุด โดยขอยกตัวอย่างให้เห็นภาพดังนี้

เวปไซต์ www.mydigitalpartner.co.th มีเป้าหมายในการวัดผลลัพธ์คือ จำนวนคนที่ลงทะเบียนสมัครเข้าร่วม สัมมนา และใช้สื่อโฆษณาทั้ง Google Adwords (Search, Google Display Network, Remarketing) และ Facebook Ads ในการทำการตลาดออนไลน์

หลังจากทำการตลาดออนไลน์ผ่านไปได้ 1 อาทิตย์ ใช้งบโฆษณาไป 10,000 บาท มีคนเข้าชมเวปไซต์โดยรวมทั้งหมด 10,000 คน โดยสื่อโฆษณาที่ดึงคนเข้าเวปไซต์สูงที่สุดคือ Google Adwords ซึ่งดึงให้คนเข้าเวปไซต์ถึง 5,000 คน แต่คนกลุ่มนี้ลงทะเบียนเพียง 50 คน และใช้เงินโฆษณาไป 5,000 บาท
เท่ากับต้นทุนในการได้ลูกค้าหนึ่งรายคือ 100 บาท (5,000บาท/50คน)

ในขณะที่ลงโฆษณาใน Facebook ใช้งบประมาณเท่ากัน ดึงคนเข้าเวปไซต์ได้ 2,500 คน และคนกลุ่มนี้ลงทะเบียน 100 คน เท่ากับต้นทุนในการได้ลูกค้าหนึ่งรายคือ 50 บาท (5,000บาท/100คน)

จากตัวอย่างข้างต้นนี้ สรุปได้ว่า ลงโฆษณาใน Facebook จะได้ต้นทุนที่ถูกกว่าในการได้ลูกค้าหนึ่งราย ดังนั้นเราสามารถเพิ่มงบประมาณในโฆษณา Facebook เพื่อเป้าหมายในการเร่งสร้างยอดขายให้เพิ่มขึ้น

สิ่งสำคัญที่สุดในวิธีการทั้งหมดนี้คือ ต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้าหนึ่งรายนั้นต้องน้อยกว่ากำไรขั้นต้นจากการขาย สินค้าหรือบริการนั้นๆ ไม่อย่างนั้นยิ่งทำได้มากเท่าไหร่ คุณก็จะยิ่งขาดทุน (ยกเว้นแต่ว่าเป้าหมายของคุณไม่ใช่ ผลกำไร แต่เป็นการสร้างฐานลูกค้าให้ได้จำนวนมาก)

เป็นอย่างไรกันบ้างครับ กับวิธีการประยุกต์ให้เวปไซต์กลายเป็นพนักงานขายแบบที่ขยายร่าง ช่วยคุณสร้างรายได้ แถมยังลดรายจ่ายในการดูแลบุคลากรที่นับวันจะหายากขึ้นทุกที ลองนำวิธีนี้ไปประยุกต์ใช้ แล้วได้ผลอย่างไร
ส่งอีเมลล์มาพูดคุยสอบถาม กันได้ที่ mint@mydigitalpartner.in.th นะครับ

เพิ่มเพื่อน

Comments

comments


Leave a Reply